«El consumidor-tipo inglés según un estudio elaborado por los supermercados Sainsbur?s tarda 32 segundos en elegir el vino y lo bebe en las 48 horas siguientes a su compra. No entiende el concepto de Crianza y Reserva como signo de maduración y calidad sino como un calificativo de cuerpo del vino. Lo más significativo de su carácter es, según fuentes del Comité de Importadores Españoles (WSA) que quiere consistencia y coherencia en la calidad.
Otro grupo a estudiar en este mercado son los IMPORTADORES, en cuyas manos estará, en muchas ocasiones, las ventas de nuestros vinos al consumidor final. A este sector, Inside Export les hizo una encuesta que arrojó los siguientes resultados:
La primera toma de contacto es importante, el teléfono es el medio que menos les gusta con un 4% de los encuestados, a este medio les sigue el correo electrónico con un 14 % y las estrellas; el fax y la carta con un 40% cada uno.
El momento preferido para que nos pongamos en contacto con ellos, es el Miércoles, con un 29% de respuestas afirmativas frente a un 8% que respondieron los Lunes. Ellos prefieren las tardes (75%) a las mañanas (25%).
Ya hemos hecho la primera toma de contacto, que será, los miércoles por la tarde (anoten que su tarde comienza a las 12h y que con la diferencia horaria sería para nosotros las 10h). Bodegueros, resérvense los miércoles de 10-14h para el mercado inglés.
Llega el momento de visitarles para concretar algunos asuntos. Un 30% de los importadores encuestados consideran que la reunión inicial debe durar menos de 30 minutos y un 45% entre 30-60 minuntos. Cuado esta reunión se alarga más de 1.30 min, están perdiendo el tiempo, la respuestas fueron de 0%.
Hay algunos puntos que molestan especialmente a los importadores, abajo les indicamos unas cuantas:
1. Que no hayan investigado sobre la empresa a la que están vendiendo
2. Que no conozcan el mercado de los vinos en el Reino Unido
3. Que no conozcan nuestra gama de vinos
4. Que nos envien muestras que no hemos solicitado
5. Que insistan demasiado para que probemos muestras o para obtener listados
6. Que no realicen un seguimiento después de las reuniones
7. Falta de profesionalidad o ineficiencia
8. Que no pongan etiquetas en las muestras
Sin embargo valoran positivamente que el proveedor lleve a cabo acciones como:
1. Que estudie el mercado
2. Que sea conciso y preciso
3. Que estudie nichos de mercados
4. Que responda con rapidez y de forma eficaz a las peticiones
5. Que envie las muestras con tiempo, indicando claramente el precio y el volumen disponible
6. Que promocionen su producto con imaginación
7. Que ofrezcan a los empleados incentivos/degustaciones en los establecimientos
8. Que sea fácil ponerse en contacto con ellos rápidamente
9. Que eviten llamar por teléfono a menos que sea absolutamente necesario
10. Que se preparen para las reuniones con antelación
Que se lleven a cabo seguimientos eficaces después de las reunion
Muy bien!! Nuestro vino ha sido seleccionado gracias a los consejos dados por AC EXPORT, en un período de 1-3 meses para el 85% de los importadores y de 3-6 para el 15%, nuestro producto estará al alcance de los consumidores finales.
El siguiente paso será invitar a nuestro importador inglés a visitar nuestra bodega que estará preparada para recibirle con las puertas abiertas. En este punto, la encuesta arroja los siguientes datos: un 70% prefieren hacer esta visita una vez al año aunque en ocasiones este porcentaje va a depender de las relaciones que tengamos con el importador.
Ahora bien, Le invitamos a comer? Comemos con ellos? Qué preferirán?, ellos prefieren cenas cortas y ligeras pues sus viajes son cansados y vienen con su reloj interno desestabilizado. Déjenles tiempo para ellos mismos.
ENCUESTA INSIDE EXPORT
El mejor medio para que un proveedor haga la primera toma de contacto:
Teléfono: 6%
Fax: 40%
Carta: 40%
Correo electrónico: 14%
El mejor momento para que un proveedor se ponga en contacto:
Miércoles: 29%
Lunes 8%
Mañana:25%
Tarde: 75%
Tiempo que debe durar una reunión inicial con un posible proveedor:
Menos de 30 min: 30%
Mas de 30min: 45%
1 hora: 25%
Hora y media:0%
Más de una hora y media: 0%
Cosas que más molestan a los proveedores:
9. Que no hayan investigado sobre la empresa a la que están vendiendo
10. Que no conozcan el mercado de los vinos en el Reino Unido
11. Que no conozcan nuestra gama de vinos
12. Que nos envien muestras que no hemos solicitado
13. Que insistan demasiado para que probemos muestras o para obtener listados
14. Que no realicen un seguimiento después de las reuniones
15. Falta de profesionalidad o ineficiencia
16. Que no pongan etiquetas en las muestras
Cosas que puede hacer un proveedor para ayudarle:
11. Que estudie el mercado
12. Que sea conciso y preciso
13. Que estudie nichos de mercados
14. Que responda con rapidez y de forma eficaz a las peticiones
15. Que envie las muestras con tiempo, indicando claramente el precio y el volumen disponible
16. Que promocionen su producto con imaginación
17. Que ofrezcan a los empleados incentivos/degustaciones en los establecimientos
18. Que sea fácil ponerse en contacto con ellos rápidamente
19. Que eviten llamar por teléfono a menos que sea absolutamente necesario
20. Que se preparen para las reuniones con antelación
21. Que se lleven a cabo seguimientos eficaces después de las reuniones
Prefiere que los vinos se le presenten tal y como aparecerán en los estantes:
Si: 95%
No 5%
Caja externa ilustrada para poder exhibirla en el establecimiento:
Si 75%
No 25%
Una vez seleccionado, tiempo que suele pasar antes de que el vino aparezca en los estantes:
1-3 meses: 85%
3-6 meses: 15%
Cada cuanto tiempo le gusta visitar a los proveedores:
Una vez al año: 70%
Dos veces: 5%
Cada dos años: 5%
Depende de la relación: 20%
Durante la visita prefieren comidas ligeras y cenas cortas ya que los viajes son cansados y desestabilizan el reloj interno, además te ahorra bustar un sitio decente para comer aunque también les gusta tener tiempo para ellos mismos
ETIQUETA
TRANSPORTE
Es esencial tener presentes todos los gastos de transporte y derechos arancelarios al calcular el precio de venta de un producto.
Venta: fob: franco a bordo
El proveedor debe encargarse de cargar ls mercancías de forma segura en el contenedor, entregar el vino al barco en el puerto designado y preparar la documentación relativa a la exportación. Desde ese momento, el minorista se encargrá de los costes de transporte, seguro hasta que el vino llegue a su destino final.
Ex – cellar o ex – bodega: Ekl proveedor es responsable de tener el vino preparado para que sea recogido por el trasportista del minorista en la fecha pactada. El proveedor es responsable de que el vino se ha embalado siguiendo las instrucciones del minorista
Período aproximado: 3-7 días
PROMOCIONES: Las promociones en los establecimientos son una parte esencial para asegurarse de que su producto se vende. El efecto de cualquiera de las estrategias promocionales que se describen a continuación puede ser notable con respecto a las ventas.
Los planes promocionales para las cadenas de supermercados y los minoristas se lazan con doce meses de antelación.
Se crea un esquema del plan promocional para tener una idea general para el año, luego se pasa a los planes detallados seis meses después.
Estrategias promocionales: recorte en los precios, multicompras (compre dos botellas y ahorre .. libra), valor añadido (2×1)(adquisición de puntos en tarjetas), Un litro por el precio de una botella de 75cl, dos por 5libras, percepción del valor añadido (anunciado en…, vino del año etc)
Poster en escaparate, tarjetas promocionale en el escaparate, torres del producto, etiquetas grandes en los estantes, etiqueta collar para vino que esté en el refrigerador
ANTES DE LA REUNIÓN:
Facilite un orden del día para la reunión
Facilite una copia de la presentación
Sea conciso y valla al grano
Facilite el precio de coste y una propuesta para el precio de venta al por menor
Esboce el apoyo promocional que está dispuesto a ofrecer
Facilite datos sobre apoyo de formación
PREGÚNTELE:
Planes promocionales del minorista para el año
Producto particular o segmento de mercado que quiere cubrir
Plazos de entrega
Condiciones de pago
Cambio de divisa que utiliza
Querrá realizar alguna visita a nuestra bodega
Realizan controles para asegurar la calidad
TRAS LA REUNIÓN:
Envíe una carta en la que se efectúe seguimiento de los acuerdos a los que llegaron
AEROPUERTOS: Heathrow, Gatwick