Estas afirmaciones encabezan el articulo en portada que aparace en el número 51 de Marzo de 2002 de la revista El Exportador que publica mensualmente el ICEX.
El artículo en cuestión informa sobre la situación actual de la distribución de los productos agroalimentarios en el ámbito de la Unión Europea, caracterizada por su concentración en manos de las cadenas multinacionales del sector (Carrefour, Tesco, Intermarché, etc.) acaparando unas cuotas de mercado que oscilan desde el 60% en Francia, Dinamarca y Bélgica, hasta el 95% en Suecia. Esta concentración, continua el artículo, implicará una serie de consecuencias para los productores y proveedores: la lucha por seguir ganando los favores de los grandes distribuidores (hipercompetencia), disminución del poder de negociación, la reducción de los márgenes comerciales y una excesiva dependencia de la oferta ante las decisiones de la distribución.
Exigencias de la gran distribución europea:
La acaparación de cuota de mercado en la distribución, permite que las grandes distribuidoras exijan a los proveedores sus condiciones pudiendo seleccionar aquellos que más se ajustan a sus exigencias. Las salidas de las listas de referencia es un riesgo constante.
Las exigencias van encaminadas en los siguientes sentidos:
q Gran capacidad de producción que asegure las necesidades de abastecimiento
q Capacidad de abastecimiento regular a lo largo de todo el año
q Compromiso de mantener una calidad homogénea a lo largo de toda la campaña
q Precios ajustados
q Mejora de las condiciones de transporte
q Realización de fuertes inversiones en los centros de selección y envasado
q Colaboración y cofinanciación de campañas de marketing en los centros de venta
q Mayores necesidades de formación del personal comercial y de gestión
q Inversiones en equipos informáticos
q Control del producto desde la zona de cultivo hasta la estantería
Ante estas exigencias, la alternativa para los productores es clara: la colaboración con la distribución si no se quiere quedar al margen.
Las pyme frente a la gran distribución europea:
En 1999 la consultora PHB Consultant realizó un estudio en Francia, un mercado similar al nuestro, sobre la situación de las pyme frente a la gran distribución. Las conclusiones fueron: el 95% de los proveedores de la gran distribución son pyme, representan el 23% de la oferta presente en los lineales de venta y el 18% de la cifra de negocio y se pierde una media de 50 referencias por año, mientras que las multinacionales ganan alrededor del 150.
Negociar con la gran distribución resulta duro para las pyme, salvo que éstas dispongan de un producto o servicio con un valor añadido espectacular. Resulta muy aventajoso para la distribución disponer de una oferta amplia ya que pueden seleccionar y poner en marcha la negociación dura.
En el mismo estudio realizado por PHB Consultant, enumera una serie de recomendaciones para las pyme:
q Aprovechar las familias de productos de fuerte potencial: postres, condimentos, productos bio…
q Actuar sobre productos regionales promocionándolos en ferias
q Explotar los mercados estacionales
q Desarrollar la actividad de marcas para la distribución
q Desarrollar el efecto gama, para destacar y tener presencia en los lineales de venta
q Asociarse y colaborar con otras empresas de características similares, para obtener economías de escala y mayor poder de negociación
Conclusiones:
Los estudios demuestran que las pyme del sector agroalimentario están obligadas a adoptar acciones para mantener y, si puede ser, incrementar su presencia en el mercado de la UE. Estas acciones deben de ir encaminadas en diferentes ámbitos:
q Promoción de los productos de temporada. El factor clima es determinante.
q Incrementar la producción de alimentos ecológicos. Sector en auge en toda la UE.
q Desarrollo de marcas para que el consumidor final identifique el producto.
q Envasado teniendo en cuenta los criterios medioambientales y con un etiquetaje que identifique el producto y sus componentes.
q Asociación de productores para la promoción de productos con denominación de origen.
q Incrementar la presencia en ferias y congresos para promocionar los productos.
q Cooperación entre productores locales o comarcales para negociar con fuerza con los grandes distribuidores.
q Inversiones en informática para ofrecer un contacto directo y rápido entre proveedor/distribuidor/consumidor.
q Creación de tiendas a través de la red para poder conseguir ventas directas a consumidores aumentando los márgenes de beneficio.
q La asociación/cooperación entre empresas del sector puede permitir crear una propia red de distribución.
El sector agroalimentario en España tiene muchas ventajas que pueden ser determinantes y decisivas para poder ser líderes en el mercado europeo. Todo es cuestión de posicionarse correctamente sabiendo explotar todo lo que tenemos a nuestro favor: un clima que hace que tengamos una gran variedad de productos y de calidad óptima para tener una buena cuota de mercado, aprovechando el auge de la llamada Dieta Mediterránea.
El consumidor europeo es cada vez más exigente ante tanta oferta. Prefiere consumir productos que tengan algún valor añadido y que los haga diferentes. La pyme del sector agroalimentario está, pués, ante un momento decisivo. Es preciso ponerse a trabajar de inmediato para idear acciones encaminadas, en primer lugar, a la permanencia de nuestros productos en el mercado de la UE y, en segundo lugar, si es posible, la conquista de nuevos mercados con nuevos productos.
Salvador Colomé
Asesor y Consultor de Comercio Exterior
Agricultura, ganadería y maquinaria agrícola