En alguna parte leí que cualquier idiota puede fabricar algo pero que lo difícil es venderlo en suficiente cantidad y a un precio adecuado. Como verás en la sección correspondiente, tu producto tiene que competir en calidad y no en precio, pero esto no quiere decir que el precio no tenga importancia.
Lo fundamental es cómo llega tu producto al consumidor. Si sigue los canales de distribución normales en los cuales cada eslabón de la cadena (cangochero – merca – mayorista – distribuidor – detallista) añade su margen, el PVP final puede estar entre el 300% y el 500% de lo que tu cobras. O lo que es lo mismo, por cada Euro que tu cobras, el detallista cobra de tres a cinco, y a este precio puede que el consumidor no esté interesado en tu producto. Los expertos suelen recomendar el asociacionismo a fin de obtener economías de escala, pero reducir costes no ataca al problema de fondo. Lo ideal es que tú, como productor, vendas directamente al consumidor. Así podrás hacerlo a un precio razonable para ambos.
Antes de empezar hay que estudiar cuáles van a ser las pegas a una venta más o menos directa. En los servicios, suele ser más fácil vender directamente y sin grandes cortapisas oficiales. La venta de los productos alimenticios es mucho más controlada, tanto por razones sanitarias como por presiones de minoristas, y puede que no sea posible ofrecer tus puerros en un mercadillo o en un puesto al lado de la carretera. Últimamente se han inventado sistemas nuevos como “la caja semanal” para las hortalizas ecológicas y “el patrocinio” para los productos lácteos y vinos. Luego, Internet abre muchas perspectivas nuevas aunque el público es todavía bastante reacio.
Puede ser que tengas suerte desde el principio y encuentras un distribuidor que se hace cargo de toda tu producción. Aún así, tendrás que considerar las condiciones y tener un plan alternativo, por si acaso …
El retorno al campo puede representar un cambio significativo de mentalidad al obligarte a ser comercial de tu producto: ¡no es por nada que el campesino de todo el mundo tenga la fama que tiene!
Artículos de Martín Harris
1. Volver al campo
2. La calidad de tu producto
3. La Legalización o Legalidad de tu Actividad
4. Periodo de carencia
5. El Plan de Ventas
6. Una actividad productiva