España y Turquía son dos países climáticamente similares, con grandes contrastes de norte a sur, con una gran producción de frutas y verduras típicamente mediterráneas. Eso hace que en la práctica sean competidoras, y que haya pocos productos que puedan ofertarse mutuamente con “ventajas” competitivas. La diferenciación debe ser la ventaja competitiva, España tiene un importante know-how en producción y tecnología alimenticia.
La empresas españolas pueden ofertar: accesoria, nuevas tecnologías, asistencia técnica, medio ambiente…
Turquía es el quinto productor de uva mundial unas 3.500.000 toneladas anuales tan sólo el 3% de la producción se utiliza para la elaboración de vino, destinándose la mayoría de la uva al consumo en fresco (uvas y pasas), las variedades autóctonas para producir el vino son las que utilizan , destacando los tipos Cinsault y Karasakiz, se han empezado a cultivar variedades foraneas como Cabernet Sauvignon, Merlot y Chardonnay. Turquía no tiene control sobre las denominaciones de origen pero ya empezado el camino.
El raki, bebida alcohólica tradicional turca elaborada a base de uvas (un anís seco de unos 41º v% ) su consumo va en descenso aprox.0,6 litros por habitante y año, la cerveza 12 litros por habitante y año.
TBT (Barreras no arancelarias) Bebidas alcohólicas: retrasos en la concesión de licencias e imposición discriminatoria
En enero de 2002 los poderes del antiguo monopolio de importación de bebidas alcohólicas TEKEL se traspasaron a un nuevo organismo independiente el Consejo Regulador del Tabaco y el Alcohol. Este organismo desarrolló en enero de 2003 la Ley del Alcohol, estableciendo un sistema de concesión de licencias, cantidades mínimas y fijación de precios que dificulta la importación.
El sistema suponía la exigencia de dos licencias diferentes, una del Ministerio de Agricultura y otra del Consejo Regulador, traduciéndose en retrasos de hasta siete semanas en la concesión de las mismas, situación contraria a la Decisión 1/95 del Consejo de Asociación sobre la fase final de la Unión Aduanera y a la legislación OMC.
El pasado mes de febrero, Turquía suprimió las licencias de importación para bebidas alcohólicas y estimulantes. Sin embargo, todavía el sistema sigue exigiendo a las empresas importadoras de bebidas alcohólicas la solicitud de un certificado de control y un certificado de conformidad al Ministerio de Agricultura, y realizar una declaración de notificación al Consejo Regulador del Alcohol y Tabaco. Actualmente son necesarias de media unas cuatro semanas para obtener los certificados de control y de conformidad del Ministerio de Agricultura.
Por otro lado, desde el punto de vista del tratamiento fiscal existe una discriminación hacia las importaciones de la UE. Turquía aplica mínimos fiscales superiores a las bebidas alcohólicas importadas con respecto a los aplicados a las producciones locales.
Los vinos y espumosos importados de la UE y de los países pertenecientes al EFTA un arancel del 50% (sobre el valor CIF). El impuesto especial al consumo 63,3% valor unitario o en base a la cantidad de 3,2976 liras turcas por litro. A pesar de ser un país inminentemente musulmán el consumo va en aumento (+20% anual) algo mas de 70 millones de litros al año se consume, a tener en cuenta su potencial turístico mas de 20 millones de turistas.
La oferta productiva de vino turco se centraliza en 31 empresas de tamaño grande o mediano. Las 2 mayores Kavaklidere y Toluca (vinos de calidad) tienen una cuota de mercado conjunta de alrededor del 35%.
MEY antes el monopolio público “TEKEL” que producía grandes volúmenes vino de mesa a unos precios muy competitivos, ha cambiado su estrategia ha creado un marca paraguas (Kayra) bajo la que abriga todos sus nuevos productos vinícolas y cuidando el marketing y la presentación el packing.
Como es habitual en los mercados tanto Francia e Italia son los mayores suministradores de vino a Turquía y se han mantenido en los primeros puestos en cuanto a volumen de exportación durante los últimos años. Otros países importantes ha sido Bélgica a principios del s.XXI (2001 segundo proveedor hoy ya no esta el Top 10, en esa época España ocupaba el 3 lugar) no es extraño lo de Bélgica, recordemos hasta el 2006 el mayor exportador en valor y a la par en volumen con España de aceite de oliva a Hong Kong era Reino Unido (hoy ya es España-Italia los que ocupan los primeros puestos en este mercado) y naranjas Holanda ambos no tiene ni un olivo ni un naranjo; por su proximidad geográfica después de Italia-Francia son Moldavia y Bulgaria, y los vinos del “nuevo mundo”, en especial Chile. España ocupa el puesto 5-6 en cuanto al valor y volumen.
Algunas indicaciones y consejos, como los buenos cocineros las recetas no se dan completas es nuestro comer, pero veamos algunas para el sector entre otros el vitivinícola español en estos momentos de incertidumbre económica:
Que demanda este mercado? En primer lugar vino de “calidad”, pero empiece con media-alta para mas tarde introducir la gama alta. Mercado inmaduro. Consumidores poco informados. Como cultura vitivinícola el consumidor no tiene nuestro consejo es que se oferte por variedades si es posible como Región of … “una especie de marca paraguas” y si su bodega tiene “marca” asentada en otros mercados con el nombre de su bodega. El vino tinto es el líder entre el 70 y 80 % del vino consumido, el vino blanco cuota de alrededor del 20% mientras que el vino rosado entre el 1 – 2 %.
La pregunta “clave” como puedo competir sin ser el vía precio la entrada al mercado (que por cierto en muchos mercados nos conocen como los chinos europeos y no solamente por el precio ) y la respuesta, ya la hemos mencionado anteriormente:
Para conseguir algo diferente, tenemos que empezar por hacer algo diferente. Compararte con tus competidores, encontrar las diferencias y a partir de ahí, mejorar tus productos y servicios para dejarlos atrás.
Para elaborar un producto de “calidad debe, ante todo, tener correctamente identificado a los usuarios a los consumidores, e identificadas sus necesidades.
Se puede elaborar un “buen vino” y no ser vendido porque el mercado esta demandando una cosa distinta.
Como Consultores las herramientas a emplear para lograr esta diferenciación forma parte de nuestro asesoramiento. Le realizamos un Estudio Operativo para su empresa una vez realizado un Informe de Mercado de su sector para buscar ese hueco o nicho de mercado “posicionarse” Consultenos!!.
La publicidad es necesaria porque su vino lo van a comprar en la mayoría de los casos por la publicidad por eso es importante cuando hemos mocionado “Region of…” el atractivo que siente el pueblo turco por la cultura española, información con catálogos-reportajes-fotografías y promociones son de suma importancia esto como táctica para entrar-situarse y como estrategia para posicionarse a largo plazo junto con la parte que hemos mencionado de táctica dar a conocer el enoturismo de su Región sus Denominación/s de Origen de esa Región CC.AA. y bodega.
Publico objetivo:
El perfil del consumidor es el de una persona joven en especial de las principales ciudades interesada en las costumbres occidentales. Por lo tanto demanda información y sobre todo productos naturales aquí el vino de agricultura ecológica como ya en la gran mayoría de los mercados puede alcanzar una gran cuota de mercado.
Las zonas turísticas mayo y septiembre y se concentra mayoritariamente en 3 zonas: Antalya costa del Egeo y la ciudad de Estambul.
El packagin es un nuevo concepto del arte, cuide la etiqueta le va ayudar muchísimo en la venta.
Muy importante a tener en cuenta:
Cualquier error encontrado en el etiquetado en aduana, deberán ser devueltos al país de origen. Nuestro consejo cambie el etiquetado para cada envío y para cada año.
El Estándar Nº 4331 (“El Marcado y Etiquetado de Paquetes”) regula los requisitos de etiquetado para bebidas alcohólicas a lo que requiere la UE, Turquía exige:
- Número y fecha de permiso de importación.
- Rotación y número de lote o número de serie.
- Nombre del importador.
Turquía es uno de los diez principales países productores de cítricos en el mundo
Producción (2008) Toneladas: 1.450.000 de naranjas- 900.000 mandarinas- 685.000 de limones-140.000 de pomelos.
La mandarina es el cultivo cítrico preferido para las nuevas plantaciones. Las principales variedades de naranjas cultivadas en Turquía son Washington Navel, alrededordel 75 por ciento de la cosecha, y Valencia, cerca del 20 por ciento. Interdonato, que es la principal variedad exportada, comprende alrededor del 40 por ciento del total de la producción de limón. Star Ruby (disponible desde Octubre a Febrero) es la principal variedad de pomelo, en torno al 50 por ciento del total, y Satsuma es la principal variedad de mandarina, en torno al 60 por ciento del total.
Los cítricos importados pagan un arancel del 54%. Aproximadamente el 30% del total de productos frescos de exportación de Turquía son cítricos. Rusia (33%), Ucrania (14%). Clientes comunitarios son Rumania, Bulgaria y Polonia. Las exportaciones a Irak e Irán siguen aumentando.
El precio que normalmente se paga a los agricultores por los cítricos varía entre 0,35-0,50TL por kg. dependiendo de la variedad. Los exportadores e intermediarios negocian con el agricultor sobre la cantidad aproximada de fruta que hay cultivada (se hace a ojo) y el precio por kg. El valor de la exportaciones en 2008 815.240.008 Kgrs y un valor 576.088.893 $.
TBT (Barreras no arancelarias) Licencias de importación y complejidad normativa para alimentos
LÁCTEOS y PRODUCTOS CÁRNICOS
El trámite de concesión de licencias de importación para productos alimenticios en Turquía se recoge en el Comunicado (2008/35). Además, existen reglamentos especiales para cada tipo de producto dentro del «Código Turco de Alimentación», como el Reglamento de productos cárnicos y el Reglamento de derivados de leche fermentada (de los que únicamente existe versión en turco). Las empresas españolas sufren dificultades derivadas de la aplicación e interpretación de la normativa, especialmente relacionadas con la documentación a presentar. Asimismo, se quejan de la lentitud en la concesión de licencias que les ocasiona graves problemas.
En general todo tipo de alimentación procesada tiene un interesante potencial en este mercado para las empresas españolas, por lo que estas barreras adquieren una especial relevancia teniendo en cuenta que Turquía ha solicitado la ampliación de la Unión Aduanera a estos productos, y más aún tras el inicio de negociaciones de adhesión. Turquía se presenta como un duro competidor de España en este sector, por lo que a través de la Comisión, España insiste en la exigencia a Turquía de adecuación de sus normas, procedimientos y transparencia en la concesión de licencias de importación.
Como introducción el poder de los holdings clave para el mercado de alimentación en Turquía, las principales compañías son o forman parte de alguno de estos holdings, de hecho la entrada de Danone o Carrefour con Sabanci.
En ocasiones productos locales se venden con precios superiores a los de marcas internacionalmente conocidas, y de calidad contrastada. Aparentemente, los consumidores turcos confían más en los productos nacionales, y los entienden más naturales y sanos.
Turquía con gran tradición en el sector de la confitería y repostería en general el consumo de dulces en el país es muy elevado. La cocina turca se caracteriza por sus elaborados postres.
Turquía es el mayor productor de transformados lácteos en la región, convirtiéndose a la vez en su principal abastecedor de queso y mantequilla. Las importaciones de este tipo de productos se encuentra gravada por fuertes aranceles y por cuotas a la importación.
Turquía en 2007 tenía 27.000 Hectáreas de invernadero y se dedicaban el 95% al cultivo de hortalizas: tomate-lechuga-pimiento-alcachofa –pepino y el resto a flores: claves-rosas y gladíolos.
Las empresas distribuidoras de fertilizantes son las mismas que las de semillas, tres empresas españolas están instaladas en Turquía. España cuenta con imagen de marca, no así los asiáticosque son rechazados por los importadores.
Turquía es un importante productor mundial de azúcar y frutos secos. Avellanas y pistachos son producidos en grandes cantidades, y se utilizan para la producción de helva, lokum y chocolate. El hecho de ser productor y transformador de frutos secos ofrece una importante ventaja al sector en Turquía. Los chicles también son una partida importante en la exportación turca.
Turquía es uno de los primeros productores mundiales de algunas legumbres, a pesar de ello importa judías de España y lentejas del mayor de Canadá su mayor proveedor como a muchos mercados. En Turquía se consumen gran cantidad de legumbres.
En 2005 los 10 principales países productores de melón fueron China, España, Irán, Turquía, E.E.U.U., Rumania, Italia, Marruecos, India y Egipto.
China ocupa el primer lugar en producción de melón con un volumen de 15 millones 138 mil toneladas en el año de 2005, que equivalen al 44% de la producción mundial de esta fruta. La gran extensión de China le ha permitido ir incorporando una mayor superficie al cultivo de melones.
En segundo lugar se encuentra España con una producción de 11 millones 769 mil toneladas, es decir, el 34% de la producción mundial, que se ha mantenido constante durante los últimos cinco años.
El tercer lugar es ocupado por Irán con una producción de 1 millón 230 mil toneladas que en términos porcentuales equivalen al 4% de la producción mundial. Estados Unidos ocupa el quinto lugar en la producción de esta fruta, con solo el 3% del total mundial. La producción de melón en el suroeste de los Estados Unidos se realiza principalmente en las áreas del desierto de Arizona y el sur de California. Los melones Cantalupos, Cucumis melo, y las sandías (patillas), Citrullus lanatas , son los tipos dominantes de melones cultivados, pero los melones, Cucumis melo, tipo persa, Honeydew, Crenshaw y Casaba, también se producen en una escala limitada. (Fuente: DMA – Área Frutas s/datos FAO)
Turquía uno de los 20 primeros productores mundiales de frutas le sitúa en una posición privilegiada a la hora de producir zumos a base de las mismas.
Los principales zumos de fruta producidos en Turquía son los de manzana, melocotón, albaricoque, uva, cereza, mandarina, limón, y fresa, además de algunos vegetales
Turquía un competidor de los tradicionales países suministradores de conservas en Europa, en especial de frutas y verduras, y una gran parte de su producción se dedica a la exportación. Los países europeos son los principales clientes de las conservas procedentes de Turquía y entre ellos destaca Alemania, que es destino cerca del 50% de las exportaciones de este tipo de productos, seguido por Holanda +/-40%, Reino Unido 9%)e Italia 7%.
Las exportaciones de vegetales en conservas es importante Turquía uno de los principales productores de verduras con precios muy competitivos para los importadores de Europa.
Las exportaciones de frutas en conservas se presenta como otro sector en el que las empresas turcas tienen copado el mercado local y ofrecen sus productos a otros mercados. La industria conservera en este subsector sigue desarrollándose y ofreciendo productos de mayor calidad a precios muy competitivos.
Turquía: Medidas que afectan a la importación de arroz (OMC)
El 21 de septiembre de 2007, la OMC hizo público el informe del Grupo Especial que examinó el asunto Turquía — Medidas que afectan a la importación de Turquía — Medidas que afectan a la importación de arroz (DS334).
La producción de arroz de Turquía
El arroz «paddy» turco es cultivado en varias provincias de Turquía por agricultores que poseen una autorización para plantarlo. El período de recolección del arroz turco abarca varios meses del segundo semestre de cada año civil. Los Estados Unidos sostienen que ese período «se inicia en agosto y termina en octubre»; mientras que, a juicio de Turquía, «comienza a mediados de septiembre y dura […] hasta finales de noviembre». La campaña de comercialización dura de septiembre a agosto.
- Según datos proporcionados por los Estados Unidos y no impugnados por Turquía, la zona que abarca la recolección turca aumentó de 70.000 hectáreas en las campañas de comercialización de septiembre de 2001 a agosto de 2004 a unas 80.000 hectáreas en la campaña de comercialización de septiembre de 2004 a agosto de 2005 y a 90.000 hectáreas en la campaña de comercialización que se inició en septiembre de 2005.
Como sostienen ambas partes, la producción de arroz de Turquía ha aumentado constantemente en los últimos años, con un incremento más acentuado después de 2003. Esta última tendencia se ve subrayada por las cifras sobre la producción de arroz «paddy» proporcionadas por las partes.
For more information: El mercado mundial del arroz exportable
https://www.agroterra.com/profesionales/articulos.asp?IdArticulo=591
Oportunidad para las empresas españolas:
Conservas de pescado y marisco la demanda local está creciendo y las compañías turcas por el momento no ofrecen muchas variedad.
Productos de cafetería y “snacks”. Una población joven cuyos hábitos de consumo se asemejan a los occidentales y el aumento del turismo favorece a la importación de este tipo de productos.
Productos del mar en conserva o congelados. La industria local de los congelados y las conservas de pescado no está desarrollada y la calidad de los productos que ofrecen está muy lejos de los estándares dde los productos europeos, además a precios muy elevados. Por lo tanto, un sector que ofrece buenas oportunidades para los exportadores españoles de este tipo de productos.
La distribución en Turquía
Turquía la venta al por menor constituye el medio de ocupación de millares de personas mas de 700 mil pequeñas tiendas. Los bakkals son pequeños comercios de ultramarinos, accesibles a todos, y que suelen tener productos locales.
La geografía y las infraestructuras del país aun sigue dificultando la distribución de mercancías, especialmente los perecederos. El objetivo más importante del exportador es identificar y trabajar con un importador distribuidor.
En ocasiones productos locales se venden con precios superiores a los de marcas internacionalmente conocidas, y de calidad contrastada. Aparentemente, los consumidores turcos confían más en los productos nacionales, y los entienden más naturales y sanos.
Los holdings clave para el mercado de alimentación en Turquía, las principales compañías son o forman parte de alguno de estos holdings, de hecho la entrada de Danone o Carrefour con Sabanci.
Las grandes superficies, hipermercados, supermercados y cadenas de “hard discount” suelen importar directamente los productos alimenticios o importan sus productos de referencia bajo su marca la del distribuidor, porque hoy ya no se puede hablar de “marca blanca”. También existe el pago de las “listing fees” para presentar sus productos a las grandes superficie.
Las ventas de vino en super-hipermercados están en crecimiento, también lo puede hacer a través de un importador que desde la liberación del año 2003 esta aumentado el número de este operador.
Aconsejamos a las bodegas que quieran vender en Turquía que su producto este presente en las tiendas “duty free” tiendas libres de impuestos de puertos y aeropuertos, es un escaparate y algo mas.
Distribuir es ni más ni menos que » desplazar los bienes donde son menos necesarios o excedentarios hasta lugares donde dichos bienes son precisos. La principal diferencia entre los canales de Distribución depende si son bienes de consumo, bienes industriales y los bienes de equipo.
El » PIGGY BACK» es la utilización por parte de la empresa que quiere introducirse en ese mercado de la utilización de la estructura y la organización de otra ya establecida en él, mediante el pago de una comisión por las ventas realizadas.
Por último el Canal e Distribución a utilizar en los mercados globales, de suma importancia el «MARKETING MIX» que se puede decir que representa en la mayoría de los casos más del 90%, del éxito para introducir el producto.
(Fuente: WTO, FAO, UE, Ministerio de Comercio del Gobierno de España, Cámara de Industria y Navegación de Valencia, IVEX, Informe de Mercado POLIAVIN,ibc…)
Andreu Romero i Martínez
Consultor de Comercio Internacional
Gestores de Proyectos.
Internacionalización de Empresas y Productos