Según los últimos datos manejados por el Comité de Gestión de Cítricos en su última memoria, durante la campaña 2001/2002 los principales importadores de cítricos son, por orden de importancia, Alemania, Francia, Reino Unido, Países Bajos, Polonia, Italia, Bélgica, Luxemburgo, Suecia, Estados Unidos, República Checa, Suiza, Rusia, Austria, Dinamarca y Noruega. Como es evidente, los cítricos españoles y los de la Comunidad Valenciana se han diversificado paulatinamente. Dentro de este mismo informe, también se indica que los cítricos también tienen su peso específico en los países terceros exportándose a Polonia, República Checa, Suiza, Eslovenia, Hungría, Estonia, Rusia, Polonia, Estados Unidos, Canadá y Hungría.
Las características de los canales de distribución de los cítricos valencianos se pueden describir de la siguiente manera:
El principal canal de distribución que ofrece mayor seguridad al comerciante citrícola de la Comunidad Valencia es la gran superficie. Aspectos como la trazabilidad, seguridad alimentaria, producción integrada, agricultura ecológica y escasa promoción, son compartidos por la mayor parte de los operadores. Al mismo tiempo, se detecta el despegue de las pequeñas fruterías en los Países del Este, la tendencia de desaparición de las grandes superficies y el dominio absoluto de las grandes superficies.
Tras conocer las características de los canales de distribución, vamos a conocer las necesidades que tienen los comercializadores de profesionalizar los mismos, resumiéndolas de la siguiente manera:
• Hay que consolidar las relaciones con las grandes superficies con el fin de trabajar más con las mismas que son los verdaderos interlocutores en la compra de cítricos a corto y medio plazo.
• Realizar mayores campañas de promoción que permitan que los cítricos valencianos sean cada vez más conocidos. En este apartado, hay que felicitar las campañas realizadas por la organización interprofesional Intercitrus que han obtenidos unos resultados muy positivos durantes los últimos años.
• Crear plataformas de distribución en mercados potencialmente como consumidores como Alemania, Francia o el Reino Unido, que le permitan al comercializador ahorrar costes productivos, y vender sus productos, a través de una central de ventas, que obtenga unos precios más competitivos y rentables.
• Concentrar más la oferta tanto en origen como en destino con el propósito de poder obtener una mayor capacidad de negociación en la venta de cítricos con grandes superficies y mayoristas.
• La práctica desaparición a corto y medio plazo de los agentes importadores introduce unas transformaciones importantes dentro de los canales de distribución del sector citrícola valenciano. En este sentido, la profesionalización de estos canales debe de producirse a través de un mayor contacto con las cadenas de supermercados y también por las pequeñas fruterías y pequeños supermercados, que en mercados como los Países del Este, juegan un papel importantísimo.
• La especialización de los operadores citrícolas valencianos en aspectos como trazabilidad, producción integrada y agricultura ecológica, provoca que los canales de distribución busquen solamente el género de la más alta calidad, y esto es un hecho, que deben asimilar todos los comerciantes de cítricos valencianos.
Las líneas de futuro a nivel de sector comercializador y los canales de distribución se pueden resumir en el siguiente cuadro:
Comercializadores de Cítricos Valencianos
• Mejorar presentaciones, calidades organolépticas y promover marcas de calidad que promuevan el incremento del consumo.
• Promover la apertura de nuevos mercado de exportación para los cítricos valencianos, especialmente en Asia, Australia y Sudáfrica, donde los cítricos levantinos podrían tener una buena aceptación por parte de los consumidores.
• Reducir más costes de producción y fomentar la creación de plataformas de distribución, que concentren las ventas, y puedan tener mayor capacidad de negociación especialmente con las cadenas de distribución, especialmente, en Alemania, Francia y Reino Unido.
• Seguir consolidando las ventas con precios cerrados y programaciones comerciales, para evitar las ventas con precios abiertos, que tanto daño han hecho al sector citrícola valencianos, especialmente, en mercados como el Reino Unido, donde los altibajos del mercado han deteriorado gravemente las economías de muchos comerciantes citrícolas levantinos.
• Realizar campañas de promoción en colaboración con las grandes superficies, fundamentalmente, en los mercados del centro de Europa, con el propósito de incrementar la rentabilidad y obtener un mayor valor añadido en el precio del producto. Estas campañas deben dirigirse, fundamentalmente, al consumidor final que es un gran consumidor de naranja y mandarina tanto en fresco, como en zumos, en países del centro de Europa.
• Seguir con políticas de trazabilidad del producto, apostando por líneas de producción como el control integrado o la agricultura ecológica, que son cada vez más demandados en los mercados europeos de comercialización.
Canales Profesionales de Distribución
• Se especializan en calidad y en aprovisionamiento todo el año, por lo que seleccionar cada vez más a sus clientes, Valencia tiene muchas oportunidades en este sentido.
• Las cadenas de distribución tienen cada día un mayor poder y protagonismo comercial, por lo que en este sentido, se especializan en productos frescos, y cuentan con personal especializado en esta área, que compran y se aprovisionan de os productos que necesitan.
• La casi desaparición de los agentes importadores, ha traído consigo la aparición de nuevos canales (pequeñas fruterías y pequeños supermercados en ciudades pequeñas), que están adquiriendo cada vez un mayor protagonismo, y que son objeto de enorme atención por parte de los comerciantes de cítricos valencianos.
• Las grandes superficies están buscando cuando compran cítricos tres factores: calidad, precio y servicio todo el año. La especialización de los operadores citrícolas valencianos en estos compradores debe continuar paulatinamente con el fin de que se pueda trabajar todo el año con este canal de distribución. La mejor manera de poder ser suministrador de las grandes superficies es apostando por la vía de la calidad, ya que es el primer requisito, que buscan antes que el precio, en la adquisición de cítricos.
• Muchas grandes superficies han constituido sus centrales de compra en España y se van aprovisionando de productos según necesidades. Sin embargo, no todos los supermercados tienen oficina de compra en nuestro país. Es necesario, a veces, pasar por empresas que son especialistas en atender las necesidades de los supermercados, y para eso, los comerciantes deben conocer cuáles son estas empresas y que es lo que quieren.
• La mayor profesionalización de los minoristas europeos ha provocado que los comerciantes de cítricos tengan cada vez un papel más relevante. En este sentido, su función dentro de la distribución de cítricos en Europa es mayor y constituyen una canal de distribución que es cada vez más tenido en cuenta y valorado por los exportadores valencianos.