1. Elección del sistema de pago idóneo y de acuerdo con el mercado
En el mercado de la UE, en la actualidad, se tiene que ser competitivo si se quiere tener un posicionamiento firme cara un futuro inmediato teniendo en cuenta las futuras incorporaciones previstas para el año 2004 de diferentes paises del Este de Europa, en especial: Hungría, República Checa y Polonia. Paises que trabajan con una calidad muy similar a la española pero a precios más bajos.
En efecto, las empresas españolas, además de ofrecer calidad, tendrían que introducir otros aspectos que dieran un valor añadido a sus productos:
q Servicio post-venta
q Entrega inmediata de los productos puerta/puerta (DDU o DDP)
q Flexibilidad en las condiciones de pago
(Ver el artículo: Distribución de productos agroalimentarios en la UE)
De estos tres aspectos nos referiremos al último ya que es el que corresponde a la parte financiera de las operaciones de comercio exterior y es el sujeto de este estudio.
Cuando nos referimos a la flexibilidad en las condiciones de pago, nos referimos a:
q Medio de cobro/pago
q Plazo de pago
Escoger un medio de cobro/pago de acuerdo con el mercado de la UE es muy importante. De entrada se tiene que tener en cuenta que cada vez más nos dirigimos hacia sistemas más ágiles y más operativos utilizando los sistemas de telecomunicaciones. Eso significa que las empresas españolas tendrían que intentar eliminar, siempre que sea posible, los sitemas de cobro/pago que comporten un trato manual de las operaciones (letras, recibos, talones, cheques, etc.) ya que éstos soportan unas comisiones bancarrias elevadas tanto para el exportador como para el importador.
Sistemas de cobro/pago documentarios (créditos irrevocables y remesas documentarias), cuando hablamos del ámbito de la UE, ya casi no se utilizan a no ser que se dependa de algún factor de riesgo comercial como podría ser, en el caso de los créditos: el importe de la operación, desconfianza importador/exportador o iniciación de relaciones comerciales.
Ofrecer a los importadores la posibilidad de pagar a través de una transferencia bancaria emitida por los sitemas SWIFT, TARGET o EBA tiene diferentes ventajas tanto para el exportador como para el importador:
Para el exportador:
– Menos costes bancarios
– Menos costos administrativos
– Recepción inmediata de los fondos
– Imagen de empresa moderna y dinámica
– Precios más competitivos
Para el importador:
– Menos costos bancarios
– Menos costos administrativos
– Sensación de confianza mútua
– Control del pago
Como hemos dicho anteriormente, eliminar medios de cobro/pago que signifiquen trato manual, abaratan la operación. Pero existen momentos en hace falta pedirlos para tener «algo» que obligue al importador a efectuar el pago al vencimiento indicado.
En efecto, entregar la mercancía y esperar recibir una transferencia al vencimiento, hace que el exportador, a no ser que exista mucha confianza con su cliente, esté desprotegido hasta el momento de recibir el pago definitivo. En estos casos, lo más habitual es pedir un cheque personal a pagar a un vencimiento determinado (pagaré) o un efecto aceptado a un vencimiento y debidamente domiciliado. En el caso de impago, el exportador tiene un documento completamente ejecutable (protestable). Además, en la mayoría de los paises de la UE, las aceptaciones impagas son tratadas como adtividades delictivas.
Independientemente del sistema de cobro/pago y del plazo, la empresa exportadora tiene que obtener la financiación de estas operaciones a no ser que sea una empresa con el suficiente «cash-flow» para poder soportar, por sí misma, su propia financiación.
Próximamente:
2. Sistemas de financiación
q Pre-financiación
q Descuento comercial (normal y por reposición)
q Factoring (con y sin recurso)
Salvador Colomé
Asesor y Consultor de Comercio Exterior
Agricultura, ganadería y maquinaria agrícola