¿SABIA VD/ SABIEU QUE/ WISSEN SIE DASS/ DID YOU KNOW/ SAVIEZ VOUS QUE/ BA DAKIZU/ SABIA VOSTÉ….?
LCL/LCL que significa Less Container Load, Full Container Load. En esta operación el contenedor se carga con mercancía de varios exportadores a un solo destinatario a pesar que LCL están sometidos en su trayecto a manipulaciones que se realizan en las terminales del porteador, nuestro consejo es: Door/Door haga la carga con los diferentes productos en el almacén del consignatario para que no haya manipulación posterior hasta la llegada a la puerta del destino.
DOOR/DOOR puerta a puerta (almacén/almacén).Para las medianas y pequeñas empresas agroalimentarias como las bodegas este puede ser su puerta de entrada el “puerta-puerta” el envío desde su bodega al hotel o restaurante, aquí es donde se consume por ahora la parte mas importante.
La posición de venta a emplear:
Venda siempre en posición CIF: Cost, Insurance and Freight. Es un Incoterm marítimo en el que el vendedor asume los costes de la mercancía, hasta que ésta se encuentra en la bodega del barco atracado en el puerto de destino. El seguro del transporte principal está incluido. Aquí controla usted toda la operación.
ICC recomienda utilizar las palabras «Incoterms 2000» después de la abreviación de Incoterm.
En todos los documentos utilizados en la operación de compraventa internacional se deben reflejar los Incoterms (facturas, contratos, documentos de transporte, seguros, etc.).
Uno de los puntos que consideramos de suma importancia es que los términos de las cartas de crédito deberían negociarse en el marco del contrato de compraventa y quedar consignados explícitamente en éste. No ofrezca ni acepte la aplicación de reglas Incoterm como la “entregada derechos pagados”, que hace recaer en el exportador los trámites de aduana en el país importador.
Certificado de Circulación EUR1 es el documento por el cuál el importador puede beneficiarse de la reducción arancelaria (pagar menos arancel), en el momento de la importación de aquellas mercancías originarias de la Unión Europea que vayan destinadas a países con los cuáles mantengamos acuerdos preferenciales recíprocos, como es el caso de Turquía.
El certificado de circulación ATR substituye el certificado de origen en los intercambios comerciales entre los países comunitarios y Turquía.
MEDIOS DE PAGO QUE RECOMENDAMOS:
Si el medio de pago es transferencia debe tener en cuenta no es corresponsal del emisor la transferencia será de nuevo indirecta mas cara y mas lenta se necesitará que intervenga un banco corresponsal del emisor en España. Transferencia SWIFT(Society for Worldwine Interbank Financial Telecomumunications) a este respecto consúltenos la modalidad para que no haya comisión y demora así como cual es el ideal, pero recuerde no entregue la mercancía hasta que lo tenga dispuesto en su cuenta corriente , se puede dar y se dan casos que le envían la comunicación bancaria por su importador vía fax…. de la transferencia y minutos después anula dicha orden y usted ya enviado la mercancía.
Si han convenido el Crédito Documentario (acójase al UCP 600), sigue siendo uno de los instrumentos de pago mas empleados en el comercial internacional. Las reglas UCP 600 son de aplicación a todos los créditos documentarios, (incluyendo las Cartas de Crédito «Standby»), siempre que así se establezca en el texto del crédito. Así lo determina el art.1 UCP 600.
Cumpla el calendario convenido, sin retrasar las expediciones o la presentación de los documentos.
Estas fechas son de SUMA importancia a definir en un crédito Documentario:
Fecha de emisión: En la que inicia el plazo de garantía del banco emisor.
Fecha de expedición mercancía: La fecha tope para que el exportador acredite documentalmente que ha realizado el embarque.
Fecha de presentación de documentos: Calculados a partir de la fecha de expedición de la mercancía.
Fecha de vencimiento del Crédito Documentario: Quien es el plazo de validez otorgado por el banco emisor para la presentación de documentos, ya sea para el pago al contado o aceptación
Plazo de pago: A la vista o a plazo, en función de la fecha constatable.
La póliza de seguro de mercancía, a favor del ordenante en las condiciones del ICC (Institute Cargo Clauses), nivel A y hacer mención en el aseguramiento de la mercancías al Instituto de Aseguramiento de Londres (INSTITUTE OF LONDON UNDERWRITERS) y en la misma moneda-divisa (art. 28 f-i) que el pago de la mercancía es muy importante para que no se hagan «reservas» a la hora del pago del CRÉDITO DOCUMENTARIO.
Aconsejamos el empleo de Créditos Standby antes que el Crédito Documentario entre otras ventajas el coste bancario suele ser inferior para el exportador, con garantía total de cobro.
Protocolo en los negocios
Las primeras normas de protocolo escritas de las que se tiene constancia son las recogidas en el Código de Hammurabi, creado en el siglo XVIII antes de Cristo. El en país del papiro Egipto las ceremonias a los faraones “El libro de enseñanzas de los escribas” se describen todos sus rituales importantes, también en el Antiguo Testamento o en la Biblia, recoge protocolos.
En estas sociedades como Turquía de religión musulmana está presente en todos los ámbitos: política, cultura, justicia, sociedad, costumbres, negocios, indumentaria, incluso los hábitos de higiene son regulados por el Corán.
Concertar citas con anticipación. Try to do so via telephone and confirm it with a letter or an e-mail.Trate de hacerlo a través de teléfono y lo confirma vía e-mail. It is a good idea to call a few days before to check that it is still convenient. La puntualidad se la exigirán a vd. no a ellos. Siempre esperar a otro para iniciar el cambio de tema. Los horarios: negocios y bancario es de 9:00 am a 12 pm y 2:00 pm a 5:00 pm de lunes a viernes. Evite comer y beber en público durante el día, en la mayoría de los países musulmanes.
Llevar traje y corbata, las mujeres deben usar trajes de profesional. En verano, es aceptable usar una camisa con pantalones y en la mayoría de los casos de no llevar corbata. Nunca entrar en una mezquita con zapatos.
Para dirigirse lo común es llamar a un hombre por su primer nombre seguido de “Bey” (pronunciado bay). So, Ertan Gonca would be Ertan Bey. Ejemplo Andreu Romero sería Andreu Bey. Similarly a woman’s first name would be followed by ‘hanim’ [pronounced ha-num]. Asimismo primer nombre de una mujer sería seguido por “Hanim” (ha pronunciado ha-num).
Dentro de las empresas turcas y las organizaciones, los funcionarios de más alto rango se utilizaran antes del nombre. A common example is Mr. Manager, ‘Mudur Bey.’ Un ejemplo común es el Sr. Gerente-Mr. Manager, ‘Mudur Bey”. En el caso de otras profesiones, como abogados Avukat o Muhendis ingenieros. » Within Turkish companies and organisations, senior ranking staff will be addressed accordingly.
A common phrase you will hear Turks using is ‘efendim’ [literally ‘my master’]. Una frase común se oye a los turcos es “efendim” (literalmente “mi maestro” “my master”). You may hear this from a waiter, a secretary, taxi driver, doorman, shop staff and many others. Lo puede escuchar esto de un camarero, chofer de taxi, portero, personal de la tienda etc. It is simply a polite way of addressing people you are not familiar with. Es simplemente una forma cortés de dirigirse a la gente.
Preguntas acerca de los niños serán bien recibidas. Infórmese sobre su trabajo, el puesto que ocupa en la empresa.
Los turcos están orgullosos de su país y disfrutan de respondiendo a las preguntas sobre su cultura y la historia. Evitar hablar de política así como dar opiniones sobre temas delicados que implican a Turquía, especialmente en las relaciones turco-kurdo, la cuestión de Chipre y la adhesión a la UE. Dependiendo de donde usted esté, tener cuidado en cómo hablar cualquier tema sobre el Islam.
La mayoría de los hombres turcos les gusta el fútbol y por lo general apoyar a uno de tres equipos: el Galatasaray, Besiktas o el Fenerbahçe. Asking after their team’s recent fortunes will always produce lively and animated responses. Preguntando como va su equipo siempre se producen respuestas-conversaciones muy animadas Y apasionadas.
El negocio es personal. Although this is changing with the influx of big multi-nationals and a more corporate culture in some of the larger companies, many businesses are still family owned and run. Aunque esto está cambiando con la llegada de grandes multinacionales y de una cultura más empresarial en algunas de las grandes empresas, muchas empresas siguen siendo de propiedad familiar.
Turks will want to do business with those they like, trust, feel comfortable with and with those that can provide a long term relationship. Si quiere hacer negocios demuéstrele confianza, sentirse cómodo con aquellos que le pueden proporcionar una relación a largo plazo. If they feel you are hiding something or there is an element of suspicion about your motives, you may not get very far. Si notan que usted está ocultando algo o que hay un elemento de sospecha acerca de sus motivos, no llegara muy lejos.
Building a relationship with your Turkish counterpart[s] is therefore critical. La primera reunión debe ser exclusivamente centrado en llegar a conocer unos a otros. Once a relationship has been established, you can safely move on to business matters. La toma de decisiones puede ser lenta. It is most likely that you will meet and negotiate with less senior members of a family first. Lo más probable es que usted se reúna y negocie con los miembros de menor jerarquía de una familia en primer lugarOnce you are seen as trustworthy and your proposal financially viable you will then move on to meet more senior members.. A decision is ultimately made by the head of the family/company. La decisión es en última instancia hecha por el jefe de la familia / empresa.
Además de buscar a la persona, los empresarios turcos también son astutos. Ensure your proposal clearly demonstrates the mutual benefit and profitability of any agreement or partnership.Asegúrese de que su propuesta demuestra claramente el beneficio mutuo y la rentabilidad de cualquier acuerdo o asociación. Es igualmente útil para apuntar a áreas tales como el poder, la influencia, el honor, el respeto y otros incentivos no monetarios.
Turks are primarily oral and visual communicators, so in addition to written statistics, projections and the like, try to present information vocally or with maps, graphs and charts. Los turcos son buenos comunicadores oralmente y con exposiciones visuales con mapas, gráficos y tablas.
La mayoría de los empresarios turcos tienen un buen dominio del Inglés. Otros idiomas internacionales hablado incluido el árabe, griego, francés y alemán. . Si no está seguro de la capacidad lingüística contrate un intérprete .Siempre confirme las conclusiones y acuerdos.
El viernes es el tradicional día de descanso semanal islámico, aunque este es ahora el domingo en Turquía. Muchos hombres turcos, asistirá a la oración del viernes de la congregación. . Además, Turquía tiene muchos días de fiesta secular e islámico, en el Ramadán el trabajo casi se paraliza.
Turcos disfrutar de la comida y la comida es un momento para relajarse y participar en algunos de buena conversación, en la mayoría de los negocios tendrán lugar en el restaurante.
El protocolo de la hospitalidad turca dicta que el anfitrión siempre se paga por la comida. Usted puede tratar de ofrecer a pagar, que puede ser visto como cortesía, pero nunca se le permitiría hacerlo. La mejor política es amablemente las gracias al anfitrión, a continuación, unos días después invitar a la sede de la cena en un restaurante de su elección. Puede ser una buena idea informar a la gerente de un restaurante que en ningún caso son ellos para aceptar el pago de sus invitados.
La comida consistirá de varios cursos con el plato principal siempre carne o pescado, acompañada de pan y una ensalada.
Durante las comidas y con frecuencia se interrumpe para fumar un cigarrillo y tomar unas copas antes de pasar a la siguiente. Es un país mediterráneo como pueden ver.
Aunque se aprobó una ley que prohíbe fumar en oficinas, muy pocos cumplen con las regulaciones. Por suerte, todas las empresas de autobuses, cines y algunos centros comerciales son mucho más estrictas.
Té o café a la turca, se sirve al final de una comida, a veces con pasteles. El café turco es la bebida nacional y al menos deben ser incluidos en la comida, ya sea sin azúcar, un poco de azúcar o dulces. El café turco se bebe y se permite que se funden en el paladar, por lo que no se traga como si fuera el café instantáneo. Nunca beba hasta el fondo de la taza, ya que estará lleno de café molido y el sabor horrible.
Evitar viajar a Turquía en los meses de verano del mes de junio, julio y agosto, la mayoría de los empresarios turcos toman estos meses de vacaciones para pasar con la familia.
No se suelen dar regalos en las relaciones de negocios o de etiqueta. Se suelen adoptar la invitación a comer o de recorridos turísticos viajes en lugar de costosos regalos. Sin embargo, si se da un regalo será bien aceptado. Siempre es una buena idea traer regalos de su propio país, tales como productos alimenticios (tenga en cuanta que es un país musulmán) o artículos de artesanía. Si le invitan a cenar lleve pastelitos, especialmente “Baklava”. Las flores no se suelen tomar normalmente a un huésped. Si tienen niños lleva unos dulces caros.
Cuando se saludan en una reunión, se dan la mano con firmeza. Cuando salen, no siempre se acostumbra a dar la mano a pesar de que se practica ocasionalmente.
Amigos y parientes se saludan con uno o dos besos en la mejilla. A los ancianos como signo de respecto al besar la mano derecha, a continuación, colocar la frente en la mano.
Al entrar en una habitación, saludar a los ancianos o la mayoría de personas categoría superior. En los encuentros sociales, saludar a la persona más cercana a usted.
Saludar a la gente con el saludo o la islámica de la «alaykum Asalamu» (la paz sea con vosotros) o “NASILSINIZ” (¿Cómo estás?). Otras frases útiles son «Günaydin” (Good Morning, Goon pronuncia-ay dun), Günler iyi (Good Day, EE pronunciada-gun Yee-ler o memnun Oldum (Encantado de conocerte).
Cuando alguien sentado frente, trate de no sentarse con las piernas separadas, procure mantenerlas juntas.
Cogidos de la mano con alguien del sexo opuesto es aceptable en las ciudades y zonas turísticas (playa…). En zonas rurales de Turquía y el Oriente, esto sería mal visto.
The protocol of Turkish hospitality dictates that the host always pays for the meal.
Tea or Turkish coffee is served at the end of a meal, sometimes with pastries.When meeting, shake hands firmly.The Turkish gestures for ‘yes’ and ‘no’ can at first be quite confusing.Los gestos de Turquía “sí” y “no” al principio puede ser muy confuso. «Yes» is indicated with a nod of the head upwards, while «no» is also an upward nod but accompanied by the raising of the eyebrows. “Sí”, se indica con un movimiento de cabeza hacia arriba, mientras que “NO” es también un movimiento de cabeza hacia arriba, pero acompañado de la elevación de las cejas.
Una señal segura de que un “NO” se quiere decir es si va acompañada con un silbido de los dientes ( “tsk”).
To wave down a taxi or bus, stretch out your right arm and move your wrist inwards repeatedly. Para parar un taxi o el autobús, estire el brazo derecho y mover su muñeca hacia adentro, en varias ocasiones.
Las colas no parecen funcionar a lo largo de la misma forma que lo hacen en los EE.UU. o Europa. No es infrecuente que la gente siga las colas, o incluso ir directamente a la parte delantera. Si la frustración saca lo mejor de usted se “cabrea”, amablemente señalar que está en la cola antes que ellos, aunque la mayoría de las veces les será indiferente para.
El protocolo occidental, en especial el europeo, se ha estandarizado como el oficial en las reuniones interculturales así como el idioma ingles es el de los negocios.
Escuche y negocie. Desconfíe si le meten prisas “paso a paso” en el comercio internacional.
Tome nota:
MODELOS INTERNACIONALMENTE ACEPTADOS
- Tono De voz suave
- Gestualidad moderna
- Buena presencia, elegancia
- Cortesía, Dignidad
- Respeto, Empatia
- Ecuanimidad
- Discriminación positiva
- Compromiso
- Coherencia personal, Autoridad
Conocimiento interpretativo “el idioma” y la “jerga”. La capacidad de comprender, percibir y aceptar los matices de las diferentes culturas.
Unos ejemplos: Hace unos años estábamos negociando la exportación de un producto español con destino a un país de Latinoamérica se exigía para la firma del contrato que se cambiara de nombre “marca” porque sonaba muy mal en dicho país era un apellido “Verga”.
En el 1992 en los Juegos Olímpicos de Barcelona se había elegido el nombre de «SCIFO» para el servicio técnico de periodista que en italiano significa “asco”.
Makro en Francia no se llama así ya que significa “macarra”, forma parte del consorcio alemán Metro Group.
El empleo de las TICs
Las TIC nos acercan a los mercados más lejanos, pero nuestros clientes también obtendrán mayor información de proveedores alternativos, canales o precios». Una vez más, la tecnología se pone al servicio de las empresas para poder conocer mejor al cliente e investigar sus gustos y hábitos de compra. Permiten anticiparse, por tanto, a sus necesidades, detectar nuevas oportunidades, ofrecer una atención personalizada y, en definitiva, mantener su confianza.
La negociación Vía Internet
Los criterios deben ser selectivos. Al comienzo, la negociación en la internet debería limitarse al intercambio de informaciones, la clarificación de problemas básicos o la conclusión de determinadas cláusulas convencionales.
La red es también un excelente medio para efectuar trámites relativos a la celebración de negociaciones personales: reservaciones de viaje, programa y lugar de la entrevista, número de participantes, etc.
Su rapidez es notable cuando se negocian pedidos repetitivos o pequeñas transacciones.
La confianza es difícil de lograr y mantener si se usa exclusivamente la internet. Las presiones competitivas pueden llevar a compradores y vendedores a limitar sus intercambios a hacer ofertas y contraofertas centradas en la cuestión de los precios. En las negociaciones en línea suelen predominar los ultimátum, como «esta es mi última oferta», y otras tácticas competitivas. Aunque la fijación de los precios es siempre un aspecto esencial de toda negociación comercial, las decisiones dependerán a la larga de la capacidad para producir las calidades y cantidades requeridas, la puntualidad de las entregas y la reputación de la empresa. Por este motivo, cada parte debería analizar detalladamente las exigencias hechas y formular propuestas razonables, que resistan las presiones competitivas y susciten pedidos numerosos a largo plazo.
Utilice ambos medios. Mientras el comercio electrónico no se implante en toda la economía mundial, los negociadores deberían combinar los encuentros personales con los intercambios de mensajes por vía electrónica.
Los hábitos culturales influyen en las diferentes formas de hacer negocio. No tener en cuenta estos elementos puede llevar al fracaso en las operaciones comerciales y de inversión en el exterior.
Andreu Romero i Martínez
International Business Consultant
Región of Valencia
Fuente:UNCTAD/OMC, Guía Turkey N. Payne, Informes de Mercado y art.s POLIVAIN.ibc- Protocolo Negocios de Andreu Romero,
Anexo
Links/enlaces:
Los incoterms contribuyen a elegir la logística apropiada
https://www.agroterra.com/profesionales/articulos.asp?IdArticulo=602
UCP600: A partir del 1 de julio del 2007
https://www.agroterra.com/profesionales/articulos.asp?IdArticulo=583